Die Angst des Verkäufers vor den Kunden in Asien – und was Pierre Littbarski dazu zu sagen hat

Written by Seelmann Consultants on Dezember 3rd, 2014. Posted in News, Newsletterarchiv

Verkaufen in AsienVerkaufen ist weltweit kein einfaches Geschäft. In einem meiner früheren Newsletter habe ich die Mitarbeiter im Vertrieb mit Spitzensportlern verglichen und dafür viel Zustimmung erhalten. Heute möchte ich Ihnen darstellen, wovor Verkäufer im Asiengeschäft am meisten Angst haben, wie sie sich davor schützen könnten und was der Fußballspieler Pierre Littbarski dazu zu sagen hat.

Verkaufen in Asien: Die Angst, ungewollt Fehler zu machen
Beim APEC Gipfel in Peking Mitte November wollte sich Wladimir Putin als Kavalier zeigen. Zum Schutz gegen die Temperaturen um null Grad legte er der Ehefrau des chinesischen Staatschefs Xi Jinping eine Decke über die Schulter. Was für ein faux pax! Gut gemeint ist auch daneben.
Ähnliche Situationen fürchten auch Verkäufer im Asiengeschäft am meisten: Dass sie ungewollt, unbewusst und in bester Absicht Fehler machen, den potentiellen Kunden verärgern und damit einen Verkaufsabschluss für alle Zeiten verunmöglichen.

Verkaufen in Asien: Wie verhält man sich richtig in der Begrüßung?
Dies beginnt bereits in der Begrüßungssituation. Was gilt hier als angemessen? Soll man sich in Asien verbeugen oder die Hand schütteln? Wird hier ein fester Händedruck ebenso als Zeichen für einen entschlossenen und sympathischen Charakter gewertet? Und wie muss ich die Visitenkarten übergeben, damit ich auch hier die Etikette erfülle? Dies alles sind wichtige Dinge, über die man sich vorher informieren kann. Antworten darauf finden Sie z.B. in einem früheren Newsletter.

Verkaufen in Asien: Unsicherheit in der Verhandlungstaktik
Dieses Etikettewissen ist wichtig, aber nicht ausreichend. Denn in der konkreten Geschäftssituation geht es ja weiter. Soll ich – wie vielleicht in Deutschland oder in den USA üblich – im Gespräch schnell auf den Punkt kommen, ohne langatmige Schnörkel? Ein Kunde von mir, der bisher nur im Westen verhandelte, erzählte mir, wie sein malaiischer Gesprächspartner sichtbar erbleichte, als er so vorging. Er spürte, dass er etwas falsch machte, aber er wusste nicht, was er hätte tun sollen. Und wie verhalte ich mich nach der Abgabe des Angebotes? Wann und in welchen Zeitabständen soll ich nachfragen? Was bedeutet es, wenn ich keine Antworten auf meine Fragen an den Kunden erhalte?
Die Verkäufer unter den Lesern kennen wohl die Situationen. Und sie wissen auch, wer ihnen hier beisteht.
Niemand.

Verkaufen in Asien: The Blind Leading the Blind?

Vielleicht hat man Glück und kann sich von erfahreneren Kollegen Hilfe holen. Doch auch hier droht die Gefahr des „the blind leading the blind“. Ein Neuling im Indiengeschäft wurde damit beruhigt, dass ihm der ältere Kollege schon sage, wie er sich vor Ort richtig verhalten solle. Er musste dann allerdings erleben, dass dieser in der konkreten Situation auch nur im Nebel stocherte und viele Dinge nicht erklären konnte.
Werden die Mitarbeiter, die sich mit solchen Fragen quälen, dies zu Hause im Unternehmen zugeben? Meistens nicht. Denn erstens hört man solche Zweifel ja auch nicht von den anderen Kollegen. Alle bewegen sich anscheinend souverän und weltläufig rund um den Globus. Und zweitens setzt man sich ja der Gefahr aus, dass die eigene Kompetenz in Frage gestellt wird, wenn man schon jahrelang in Asien unterwegs ist und nun mit solchen Fragen käme.
Wie kann man sich helfen? Hier ein Tipp von einem erfolgreichen Fußballspieler
Warum haben erfolgreiche Fußballspieler eigentlich überhaupt noch Trainer? Sie haben doch bewiesen, dass sie Spitzenleistungen bringen können. Sie kennen die Antwort von Pierre Littbarski „Ohne Training wird der Häuptling schnell zum Indianer“.
Verkaufen in Asien: Failing to Prepare is Preparing to Fail
Und genau so ist es bei Verkäufern. Auch sie erzielen noch bessere Leistungen und Abschlüsse, wenn sie Fragen auf Antworten erhalten, die sie schon jahrelang bewegen. Das ist jedenfalls das, was ich immer in meinen Firmenveranstaltungen höre: „Sie haben mir endlich Dinge erklärt, auf die ich schon seit 10 Jahren eine Antwort suche!“ Oder: „Das hätten wir alles schon früher wissen sollen“. Und manchmal erlebe ich auch, dass ein Mitarbeiter aufspringt und sofort zum Schreibtisch eilt, um ein geplantes Mail noch zu stoppen.
Ich appelliere an alle Betroffene: Formulieren Sie Ihre Bedürfnisse gegenüber den Mitarbeitern in der Personalentwicklung oder Geschäftsführung! Gehen Sie davon aus, dass man oft Ihre Fragen gar nicht kennen kann und somit gar nicht weiß, welche Unterstützung Sie benötigen.
Verkaufen in Asien: Schnelle und erste Hilfe
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